有人说，黄河小浪底工程有两个里程碑意义：一个是该工程在中华民族治黄史上具有里程碑意义；另一个是该工程在施工过程中中方施 工队伍共收到了2000多封索赔信函，这在中国建设史上是罕见的，也同样具有里程碑意义。这是由于该工程引进了11．09亿美元的国际贷款，按照世界银行的规定，必须进行国际招标，共有51个国家的700多名外商和上万名中国建设者参与。在这里，没有原计划经济体制下说了算的领导，没有绝对的权威，大家惟一共同遵循的是国际通用的FIDIC条款。
据说，在小浪底，没有哪个施工队伍不曾收到过索赔信函，从1994年工程开工到1997年的几年中，中方累计共收到2000多封索赔信函。有些工程索赔额甚至超过了工程合同额。几个月的辛苦劳作不仅分文未挣还要倒贴，这对于那些在按劳分配体制下习惯了“多劳多得，少劳少得”的中国工人们来说是很难接受的。然而，“低报价，高索赔”，这是国际惯例。因此，我们必须及早正确把握对索赔的认识，深入探索其形成的根源，抓住时机，以积极的态度进行索赔和反索赔以维护自己的正当利益。承包商能否进行卓有成效的索赔，从根本上讲，首先取决于其对索赔机会的辨识能力。及早识别和发现潜在的索赔机会是承包商进行有效索赔的基本前提，因为索赔诱因是处理索赔的起点、落脚点和双方争论的焦点，只有对索赔诱因了如指掌，才能及时抓住索赔机会，进行有效的索赔。
“因祸得福”是一个看字面就知道什么意思的成语，但用例子来诠释一下，会更印象深刻。
1984年，中国水电部鲁布革工程管理局和日本大成株式会社签订了鲁布革引水系统工程承包合同。工程开工后不久，日本大成株式会社引燃了导火索，他们说业主没有按照合同规定提供合格的三级标准现场公路，承包商车辆只能在块石垫层路面上行驶，造成轮胎严重的非正常消耗。他们要求业主给予400条超消耗轮胎补偿，也就是“业主违约赔偿”。
尽管在外国专家的帮助下，我们只补偿了208条轮胎。但面对毫无概念的索赔，原本在国际市场上很普通的一起索赔事件，在国内却引起了轩然大波。“索赔款哗哗地流进了日本人的腰包”、“拳击老手打来的一记重拳”、“我们输得太惨了”……各种说法不一而足。
舆论的力量是伟大的，“工程索赔”这个概念在喧闹声中着陆于中国建设业界。没两年，《建设工程施工合同示范文本》发布，这部由国家工商管理局和建设部联合发布的法规标志着我国的施工合同和索赔管理开始与国际接轨。
因祸得福
但事情远非想象中的那么顺利，建设市场日渐“僧多粥少”，“工程索赔”这个非新概念成了大多数承包商不敢触及的烫手山芋。“索赔？除非不想干这个工程了？”某项目经理瞪着眼睛说。“我们与甲方商讨索赔问题，书面材料检查了好几遍，‘索赔’这个字眼一律用‘商议’一类的词代替。”某项目经理无奈地说。“对不起，不是我不愿意介绍我们项目的索赔经验，实在是这要报出去，影响太不好了，我们企业还要生存啊。”当我们想让一些有索赔经典案例的单位介绍经验时，得到的答案基本如此。
中国的建筑市场，承包商、业主和监理方之间有着浓厚的“人情纽结”，而索赔是伤他们感情的罪魁祸首。于是，索赔在中国成了一个上不得台面的话题。
问题出在哪？
首先肯定出在有中国特色的市场环境上，施工企业面对建筑市场往往饥不择食，索赔这种“伤感情”的事，死也不会做的。其次，成本管理仍然是许多施工企业的痼疾，庞大的开支压在身上，低价中标也认了，为了能接到工程，他们对业主的态度往往是小心翼翼，这甚至影响了他们的生活态度。听过一个笑话，葛洲坝集团一个25岁的单身小伙子，有人给他介绍了一位三峡集团的姑娘，他胆怯地问：“人家能看得起我吗？那是业主方啊。”在这样的局面下，索赔？门儿都没有！
听说，许多国际工程项目通过成功的索赔使工程利润达到了10％~20％，更听说，有的工程索赔额甚至超过了工程合同额本身。
为什么国际上都是这样做的，我们却要唯唯诺诺？赔钱———不索赔———接下个工程———赔钱———还是不索赔———接下下个工程———赔钱———就是不索赔……这样的恶性循环要到何时？如果不索赔就是为了企业的存活，那这样的状态能撑多久？“中标要低价，盈利靠索赔”，这是一句流行在西方建筑届的致富经，字不多，意义重大。
只要用对方法，索赔不会让任何人成为甲方的众矢之的，也不会让任何企业接不到工程，因为索赔本身就应该是直接利润中的一员。
（史昌）
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